中小医药企业如何打好突围战

2016-11-08 09:40:00 作者:采采(网友上传) 分类 : 比特网

  一、中小医药企业的“病根”

  当我们理性的进行剖析,不难发现中小医药企业存在着4大“病根”。

  1、产品盲目跟进、抄袭现象严重

  有资料显示,目前中国保健品仅免疫调节功能一项就达1000多个,占全部总量的四分之一。看到别家的产品好卖,就依葫芦画瓢盲目跟进,妄图也分一杯羹,结果是陪了夫人又折兵,每年都能看到一些曾经熟悉的牌子轰然倒下。闭门造车的开发、急功近利的抄袭,你搞一个羊胎养颜胶囊,我就搞鹿胎养颜胶囊,一样的功效,差不多的名称,当万千变化的市场随风一变之时,跟进者只有倒下的命运了。

  2、企业规模较小,品牌风险承受能力弱

  2004年全国保健品销售虽达400亿元,但还不到美国辉瑞一家制药企业的销售额。能数的出来的,除了同仁堂、广药集团等几个大品牌之外,其它从事医药保健品生产的企业遍地都是。由于企业规模小,大家都将目光集中在操纵短线产品之上,造成产品研发能力的严重薄弱,产品创新周期长,对市场的敏感度和深挖的潜力不足,适应市场和培育市场的能力比较弱。同时,由于大量中小企业只做产品不做品牌的行为,使得整个行业的信誉度下降,又从侧面加大了整个行业的风险性。

  3、营销队伍落后,缺乏精英级营销人才

  对于广大中小企业来讲,专业营销人才的溃乏,使得营销这一至关重要的环节在整个链条中处于绝对的劣势。没有精英级的营销人才,不懂得根据消费者需求来调整产品卖点,缺乏对目标市场精耕细作的研究,对市场变化的脉搏没有精准的把握和判断,更谈不上专业的营销策略制定了,产品销售就只能停留在东一锒头西一棒槌零星贩卖的初级阶段,整合营销更是无从谈起。这样一来,本来处于弱势地位的中小企业更是雪上加霜。

  4、策划招商不得法,渠道终端无门路

  随着消费者消费行为日趋理性,企业尽情打广告,促销人员尽心地说服,赠品更多地免费,消费者就是无动于衷,没有人会一而再再而三地上营销技巧的当。这样一来,许多中小企业打几个月广告或操作一年半载后就撑不住了。现在的营销策划手法也越来越雷同,产品很难摆脱价格战、终端战、包装战、广告战、促销战的困局,而广告计划、公关活动、促销推广等让企业也难以玩出新意。同时,通过招商来保证新品上市成功一直是企业挠头的问题,专业的经销商对企业逐渐失去信任,企业在市场风险极大的条件下市场投入加大,市场成功率降低。

  众多企业不仅手中缺乏成熟可靠的经销商人脉资源,没有办法提高渠道效率,而且一直无法解决经销商窜货、砸货、“等、靠、要”的严重问题。企业不做终端促销,销量上不去,做终端促销费用越来越高,中小企业在做促销问题上始终不能找到新方法有所突破,甚至终端刚刚取得一点成效,竞争者马上跟进,企业不能建立有效的竞争壁垒。

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